Руководитель отдела электронной коммерции

Получайте больше эксклюзивных

‍Это было колоссальное изменение по сравнению с тем, к чему я привык. Я пришел в Warrior из огромных, многонациональных, масштабируемых компаний. Переход в гораздо меньший бизнес, базирующийся в Траффорд-парке в Манчестере, был адаптацией.

С точки зрения электронной

коммерции не было установленной целевой Успех в составлении проекта: крупный выигрыш с правильной системой кредитования операционной модели. В то время я был единственным человеком в своей роли. Не было никаких процессов, а инструменты были минимальными.

Поэтому речь шла о построении целевой операционной модели с самого начала. С тех пор и по сей день я прошел путь от одного себя до команды из 12 человек, также с внешней поддержкой.

В первые дни большая

часть маркетинга, который мы делали, была направлена ​​на прямой отклик и была направлена ​​на нижнюю часть воронки продаж. Мы также прошли через огромную фазу привлечения клиентов в то время, когда люди не могли выходить на улицу, и все искали способы заниматься спортом и поддерживать здоровье.

Выйдя из этого периода, мы поняли, что для нас важно обратить внимание на каналы (одним из которых является SMS) для удержания наших клиентов и снижения общей стоимости привлечения.

По мере того, как цифровая среда продолжает

С точки зрения бизнеса, для нас большое внимание было уделено упрощению. Когда я присоединился к Warrior, наш технологический стек был очень громоздким. Он не был никак связан, и было задействовано много ручных процессов.

За последние четыре года мы упростили наши cm lists операции и создали однородную платформу. Одним из важных шагов стал переход на что позволило нам стать гораздо более гибкими и подключиться ко всем различным инструментам, которые мы используем.

В прошлом году мы также наняли руководителя отдела по связям с общественностью, и в результате мы увидели, как расширился наш охват, а также возросло присутствие в различных изданиях. Теперь вы можете ввести «Воин» в Google, и вы увидите множество статей, будь то статьи о нашем основателе Киране Фишере

Мы также пытаемся понять, как справляться с трудностятся все сложнее отслеживать и рекламировать в цифровом формате. CPC поиска Google почти удвоились только в нашей отрасли. Поэтому для нас очень важно собирать эти данные первой стороны с помощью нашего канала SMS.

‍

Приходилось ли вам идти на какие-либо риски или авантюры в своих маркетинговых стратегиях, чтобы помочь Warrior оставаться на шаг впереди?

Выходл для нас определенной авантюрой. Рост за последние пару лет был колоссальным, и это было пространство, которое мы определили как совсем не насыщенное для нашего рынка. Риск заключался в части защиты бренда.

Как я уже упоминал ранее, наша целевая аудитория — мужчины в возрасте 25–34 лет. Мы хотим стать авторитетом в сфере BJJ/MMA и спонсировали такие мероприятия, как Polaris, показанные на UFC Fight Pass, чтобы начать укреплять свое присутствие там. Но с TikTok Shop мы заметили, что, поскольку на платформе так много создателей, не все они обязательно имеют близость к нашему бренду.

На самом деле, забавная история об этом. На TikTok был создатель, который рассказывал о нашем протеиновом порошке Warrior MASS, но нам было ясно, что, хотя он и фанат, он не был настоящим экспертом в этом продукте. Мы подумали: что тут происходит? Следующее, что мы узнали, они обеспечили продажи Warrior MASS на три с половиной тысячи фунтов.

Итак, вам нужно немного отпустить эту защиту бренда, когда вы находитесь в сфере социальной коммерции и осознать, что это очень органично. Этот риск окупился для нас с лихвой.

‍

Говоря о необходимости оставаться на шаг впереди: каково ваше мнение о роли ИИ в маркетинге?

Я думаю, что ИИ имеет хорошее применение в бизнесе и масштабируемости. С точки зрения интернет-маркетинга, вы можете использовать ИИ для предоставления персонализированного опыта всем потребителям, будь то через мерчандайзинг продукта или апсейлы, например.

С практической точки зрения вы можетеилучший возможный опыт для клиентов.

Я думаю, что ИИ станет краеугольным камнем для принятия решений в будущем и для обеспечения масштабируемости и решений на основе данных. Персонализация, сегментация, как вы это называете. ИИ — это модное слово, и оно останется модным словом ‌еще много лет.
‍ —
Адам Обри, руководитель отдела электронной коммерции в Warrior Supplements

‍

Давайте поговорим о вашем опыте работы с SMS. Каким было ваше первоначальное восприятие SMS-маркетинга?

Признаюсь, когда я пришел в Warrior, SMS не были приоритетом. Если бы не доказательство концепции, которого мы смогли достичь с помощью бесплатной пробной версии Attentive, я не верю, что SMS когда-либо стали бы для нас приоритетом. Но мы смогли включиться в пробную версию в нужное время и получить доказательство доставляемой окупаемости инвестиций, чтобы сделать ее приоритетом, что теперь означает, что SMS составляет 25% от нашего микса каналов продаж.

‍

Как изменилось ваше восприятие с момента запуска SMS-канала Warrior с Attentive?

Ну, SMS принесли на 21% больше дохода, чем электронная почта за 60-дневный пробный период. И это сразу же сказало нам, что этот канал должен стать приоритетным немедленно.

Электронная почта была основным направлением в каждом бизнесе, в котором я участвовал, и сейчас она просто стала настолько насыщенной. С помощью SMS вы можете прорваться и доставить свое сообщение потребителям гораздо быстрее. И поскольку вы можете прорваться, регулярность общения также не должна быть такой высокой.

Разговорная коммерция также может стать частью опыта. Если у клиента есть вопрос о том, какие добавки купить онлайн или какие продукты дополняют друг друга, вы можете доставить эту информацию через SMS проще, чем по электронной почте.

Можете ли вы подробнее рассказать о том, как вы видите двусторонние отношения с клиентами, работающими с помощью SMS?

Я вижу это как наличие полезного консьержа по шопингу, который сопровождает вас в вашем путешествии. Я представляю, что это похоже на опыт пребывания в Harrods с кем-то, кто помогает вам лично.

В нашей отрасли, особенно, вам действительно нужно иметь уровень знаний о том, какие добавки вы хотите принимать. Например, мы часто получаем то, что я считаю «простыми» вопросами в нашей отрасли, например, рекомендуемая суточная доза креатина, который является самой исследованной добавкой в ​​мире. Я могу легко ответить, что это пять граммов в день, но многие люди не знают об этом.

Подобные разговоры можно вести посредством SMS-сообщений, что помогает клиентам чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы совершить покупку.

‍

Как SMS вписывается в маркетинговую стратегию Warrior? Как вы используете канал для повышения лояльности и удержания клиентов?

Нашей главной целью при использовании SMS было привлечение иия роста доходов и создания персонализированного опыта для потребителей.

ействительно позволила SMS стать центральной частью нашей маркетинговой стратегии, дополняя нашу стратегию канала электронной почты и автоматизацию. В данный момент у нас есть много автоматизаций, таких как потоки пополнения, когда мы предлагаем клиентам, которые совершили покупку в нулевой день, пополнить запасы протеина или других продуктов через 30 дней.

Еще один ключевой момент — понимание того, чего хотят ваши клиенты и каковы их требования, чтобы предоставить индивидуальный опыт. Один из наших самых эффективных потоков — это автоматизация дней рождения, когда мы отправляем клиентам персонализированные предложения в зависимости от месяца их рождения.

Наша реферальная программа также стала для нас настоящей победой. Attentive имеет глубокую интеграцию с, и мы смогли включить

Мы увидели, что люди, которых мы привлекаем через рефералов, приносят в четыре раза больше ценности за весь срок службы, чем обычные клиенты. Благодаря этой рекомендации вы не только приобретаете нового клиента, но и вознаграждаете своего существующего клиента. Поэтому я думаю, что защита интересов клиентов — это ключ к успеху.

‍

Теперь, когда вы уже некоторое время пользуетесь SMS, как это повлияло на успех Warrior?

Только в 2023 году мы получили более 100 000 подписчиков на SMS. Мало того, мы смогли укрепить наш канал электронной почты, добавив туда еще 100 000 подписчиков.

Вдобавок ко всему, мы увидели общую 9,5-кратную окупаемость инвестиций. Так что решение продолжить работу с SMS было довольно простым, и это стало действительно важной частью нашего роста.

‍

Оглядываясь назад, что больше всего удивило вас в SMS?

Я думаю, что реакция британской аудитории — что они были готовы к SMS. Клиенты хотят индивидуального опыта, и с помощью SMS вы, безусловно, можете это обеспечить.

‍

Какой совет вы бы дали маркетологу, желающему начать использовать SMS для своего бренда?

Попробуйте. Получив это доказательство ROI с Attentive, вы затем можете предоставить его своим старшим членам совета директоров, своему высшему руководству, своим линейным менеджерам, любому лицу, принимающему решения, и сказать: «Вот результаты, которые были получены. Это должно быть приоритетом». Я думаю, что довольно легко, когда у вас есть данные, продавать SMS своей компании.

‍

Заглядывая вперед, что ждет Warrior на горизонте? Что-нибудь новое вы сделаете с SMS в следующем году?

В краткосрочной перспективе мы добавляемв. Что-то простое, например «сотни людей подписались за последний день», чтобы создать срочность и захватить эту регистрацию.